Masz nowoczesną stronę internetową. Dobrze wygląda na komputerze i telefonie. Są zdjęcia, oferta, formularz kontaktowy, może nawet blog.
Tylko klientów z niej… nie bardzo.
I wtedy zwykle pojawia się pierwsza myśl:
Trzeba zrobić nową stronę.
Niekoniecznie.
Problem może leżeć zupełnie gdzie indziej. W pozycjonowaniu, źle dobranej grupie odbiorców, ofercie, komunikacji, UX, braku zaufania albo w tym, że potencjalny klient po wejściu na stronę zwyczajnie nie wie, co powinien zrobić dalej.
Dlatego zanim wydasz kolejne pieniądze na nową stronę internetową, warto odpowiedzieć na ważniejsze pytanie:
Dlaczego obecna nie działa?
Strona internetowa nie jest celem
Przez lata strony internetowe traktowano jak wizytówki firmy.
Firma jest? Jest.
Oferta jest? Jest.
Telefon jest? Jest.
Logo najlepiej trochę większe? Oczywiście. 😉
Możemy publikować.
Tylko że dzisiaj samo posiadanie strony internetowej niewiele znaczy.
Strona jest narzędziem i powinna realizować konkretny cel biznesowy.
Dla jednej firmy będzie nim pozyskanie zapytania ofertowego. Dla innej sprzedaż produktu. Dla jeszcze innej zapis na konsultację, pobranie materiału, telefon do handlowca albo rejestracja na wydarzenie.
Jeżeli nie wiemy, co użytkownik powinien zrobić po wejściu na stronę, trudno oczekiwać, że będzie wiedział to sam.
1. Potencjalni klienci w ogóle nie trafiają na Twoją stronę
Zacznijmy od najbardziej oczywistego problemu.
Możesz mieć świetnie zaprojektowaną stronę, ale jeśli nikt jej nie odwiedza, nie będzie generowała zapytań.
Dlatego pierwszym krokiem nie powinno być ocenianie jej wyglądu.
Sprawdź ruch.
Skąd przychodzą użytkownicy?
Czy trafiają z Google?
Z reklam?
Social mediów?
Poleceń?
A może ruch jest tak mały, że strona praktycznie nie ma komu sprzedawać?
W takiej sytuacji redesign nie rozwiąże problemu.
Potrzebujesz widoczności.
I tutaj zaczyna się SEO, content marketing, reklama, social media oraz inne działania prowadzące potencjalnego klienta na stronę.
Najlepsza strona świata nie sprzeda niczego, jeśli nikt jej nie zobaczy.
2. Jesteś w Google, ale nie tam, gdzie szukają Cię klienci
Samo pojawianie się strony w Google również niewiele mówi.
Liczy się to, na jakie zapytania jesteś widoczny.
Możesz generować ruch z artykułów, przypadkowych fraz albo zapytań, które nigdy nie zamienią się w klientów.
Dlatego SEO nie powinno sprowadzać się do raportu:
„Jesteśmy wyżej w Google”.
Pytanie brzmi:
Czy dzięki temu trafiają do nas właściwi ludzie?
Bo SEO nie jest po to, żeby być pierwszym w Google.
SEO jest po to, żeby telefon dzwonił częściej.
3. Klient wchodzi na stronę i nie wie, czym właściwie się zajmujesz
To jeden z częstszych problemów stron firmowych.
Firma zna swoją ofertę tak dobrze, że zakłada, iż dla klienta również wszystko jest oczywiste.
Nie jest.
Potencjalny klient wchodzi na stronę pierwszy raz.
W ciągu kilku chwil próbuje odpowiedzieć sobie na kilka prostych pytań:
Gdzie jestem?
Czy ta firma rozwiązuje mój problem?
Dlaczego mam wybrać właśnie ją?
Co powinienem zrobić dalej?
Jeżeli odpowiedzi wymagają przekopywania się przez kilka podstron, ścianę tekstu i branżowe określenia, część użytkowników po prostu odejdzie.
Nie dlatego, że Twoja oferta jest zła.
Dlatego, że jej nie zrozumieli.
4. Mówisz o sobie zamiast o problemie klienta
„Jesteśmy dynamicznie rozwijającą się firmą…”
„Oferujemy najwyższą jakość usług…”
„Indywidualnie podchodzimy do każdego klienta…”
Brzmi znajomo?
Problem polega na tym, że bardzo podobne rzeczy mówi większość konkurencji.
Klient natomiast nie wszedł na stronę po to, żeby przeczytać historię Twojej firmy.
Przyszedł z problemem.
Dlatego zamiast zaczynać od:
„Od 15 lat świadczymy kompleksowe usługi…”
często warto zacząć od tego, co interesuje klienta:
„Masz stronę, ale nie masz z niej klientów?”
Pierwsze zdanie mówi o firmie.
Drugie mówi o mnie.
Które przeczytasz dalej?
5. Strona wygląda dobrze, ale nie buduje zaufania
Można zaprojektować piękną stronę, która nadal nie sprzedaje.
Dlaczego?
Bo estetyka i zaufanie to dwie różne rzeczy.
Przed wysłaniem zapytania klient chce często zobaczyć:
realizacje,
opinie,
case studies,
konkretnych ludzi,
doświadczenie,
klientów, z którymi współpracowałeś,
efekty wykonanej pracy.
Szczególnie w B2B decyzja rzadko wygląda tak:
„Ładny gradient. Biorę.”
Klient próbuje przede wszystkim ograniczyć ryzyko złej decyzji.
Twoja strona powinna mu w tym pomóc.
6. Masz ofertę, ale nie dajesz powodu, żeby wybrać właśnie Ciebie
Załóżmy, że klient znalazł trzy firmy.
Każda:
„oferuje kompleksową obsługę”,
„stawia na jakość”,
„ma indywidualne podejście”,
„posiada wieloletnie doświadczenie”.
Którą wybrać?
No właśnie.
Jeżeli Twoją nazwę można zastąpić nazwą konkurenta i cały tekst nadal ma sens, prawdopodobnie komunikacja jest zbyt generyczna.
Dobra strona powinna nie tylko wyjaśniać, co robisz.
Powinna pokazywać, dlaczego warto zrobić to właśnie z Tobą.
7. Użytkownik nie wie, co ma zrobić dalej
Przeczytał ofertę.
Obejrzał realizacje.
Jest zainteresowany.
I co teraz?
„Zapraszamy do kontaktu”?
To może być za mało.
Dobre CTA powinno wynikać z etapu, na którym znajduje się klient.
Może to być:
„Umów konsultację”.
„Poproś o wycenę”.
„Opowiedz nam o projekcie”.
„Sprawdź dostępny termin”.
„Zobacz realizacje”.
Nie każda osoba odwiedzająca stronę jest gotowa natychmiast kupić.
Strona powinna pomóc jej zrobić następny logiczny krok.
8. Strona nie jest problemem. Problem jest wcześniej.
To szczególnie ważne.
Czasami analizujemy stronę i dochodzimy do wniosku, że technicznie i wizualnie wszystko jest w porządku.
Problemem okazuje się oferta.
Albo pozycjonowanie.
Albo reklama kierowana do niewłaściwych odbiorców.
Albo brak ruchu.
Albo cena.
Albo sposób, w jaki firma komunikuje swoją wartość.
Dlatego nie każdemu klientowi, który przychodzi po nową stronę, powinno się automatycznie sprzedawać nową stronę.
Najpierw trzeba znaleźć problem.
Dopiero później dobierać narzędzie.
9. Nikt nie sprawdza, co dzieje się po uruchomieniu strony
Strona została opublikowana.
Szampan.
Post na LinkedIn.
Faktura zapłacona.
Projekt zamknięty.
A właśnie wtedy zaczyna się najciekawsza część.
Co robią użytkownicy?
Które podstrony odwiedzają?
Skąd przychodzą?
Gdzie wychodzą?
Czy klikają CTA?
Czy wysyłają formularze?
Czy dzwonią?
Bez danych bardzo łatwo podejmować decyzje na podstawie opinii:
„Wydaje mi się, że trzeba zmienić nagłówek”.
„Prezesowi nie podoba się zielony przycisk”.
„Może zróbmy większe zdjęcie”.
Można.
Tylko najpierw warto sprawdzić, czy właśnie tutaj znajduje się problem.
Zanim zrobisz nową stronę…
Jeżeli Twoja obecna strona nie przynosi klientów, nie zaczynaj od wyboru kolorów do następnej.
Najpierw sprawdź:
czy docierają na nią właściwi użytkownicy,
czy jesteś widoczny na właściwe zapytania,
czy oferta jest zrozumiała,
czy komunikujesz konkretną wartość,
czy budujesz zaufanie,
czy użytkownik wie, co zrobić dalej,
i wreszcie – czy mierzysz efekty.
Może się okazać, że potrzebujesz nowej strony.
Ale równie dobrze może się okazać, że trzeba poprawić kilka kluczowych elementów obecnej.
Albo że problem nie leży w stronie w ogóle.
I właśnie dlatego nie lubimy zaczynać rozmowy od:
„Jaką stronę mamy zrobić?”
Znacznie bardziej interesuje nas:
„Jaki problem mamy rozwiązać?”
Bo strona internetowa nie jest celem.
Ma pracować na Twój biznes.
Masz stronę. Klientów z niej nie bardzo?
Zanim ją wyrzucisz i zaczniesz projektować kolejną, warto sprawdzić, dlaczego obecna nie realizuje swojego zadania.
W CiOdMarketingu patrzymy na stronę jako część większej całości – od strategii i komunikacji, przez projektowanie i UX, po SEO, content i działania marketingowe, które mają doprowadzić do niej właściwych ludzi.